Vertrauen etabliert sich innerhalb eines zeitlich strukturierten Prozesses. Die wichtigsten dem Vertrauensmanagement zugänglichen Eckpfeiler sind dabei:

• Das Vertrauenslevel
  
• Transaktionen
  
• Kontinuität
  
• Vertrauen braucht einen Rahmen
  

Aufbauend auf diese Grundlagen haben wir ein Modell des Vertrauensmanagements aufgebaut, dass die einzelnen Komponenten greifbar macht, das LTC-Frame-Modell.

Vertrauen: Die Paradoxie der Kundenbeziehung

So oft, wie Vertrauen in Geschäftsbeziehungen erwähnt wird und als unerlässlich angesehen wird, müsste man annehmen, dass es sich um ein bestens erforschtes Gebiet handelt. Das Gegenteil ist der Fall. Zwar gibt es einige psychologische und soziologische Theorien und Laborversuche zu Vertrauen, aber wir sind noch weit davon entfernt, eine wirklich griffige Theorie des Vertrauens im geschäftlichen Umfeld zu besitzen.

Ein weiteres Paradoxon: Vertrauen widerspricht vielen Grundsätzen kaufmännischen Handelns und ist doch unerlässlich im Business:

• Vertrauen kann nicht eingefordert, sondern nur gegeben werden.
• Vertrauen entzieht sich jeder Kontrolle, ja stellt in vielen Fällen das genaue Gegenteil von Kontrolle dar.
• Vertrauen kann nur als Vorschuss gegeben werden. Zunächst einen Vertrauensbeweis einzufordern ist ein Zeichen dafür, dass es an Vertrauen mangelt.

Wie kann Vertrauen dann in Geschäftsbeziehungen so wichtig sein? Und vor allem wie können Vertrauensbeziehungen gemanaged werden?